Магистерская диссертация на тему: Коммерческое предприятие, действующее в рыночных условиях, строго ориентируется клиента, это должна

Введение

Коммерческое предприятие, действующее в рыночных условиях, строго ориентируется на клиента, на это должна быть нацелена деятельность всех подразделений и сотрудников предприятия. Причем, на потребителя ориентируются все члены организации, а не только сотрудники отделов сбыта, главной задачей которых является достижение превосходства в сбыте. Это означает, что все работники компании чувствительны к нуждам потребителей, информированы о маневрах своих конкурентов и, успешно преодолевая внутриорганизационные границы, своевременно находят рыночные решения для клиентов. Выгодное отличие коммерческих предприятий с высокой рыночной ориентацией - их более высокие показатели в области прибыльности.

Основные составляющие рыночной ориентации связаны с удовлетворением запросов потребителей и сохранением клиентской базы. Именно с этой точки зрения определяется воздействие продолжительности жизненного цикла клиента на уровень прибыли, а также издержки, возникающие при неудовлетворенности клиентов. Строгая ориентация на рынок значительно повышает шансы предприятия на выживание в долгосрочной перспективе, увеличивает краткосрочную прибыль стимулирования сбыта, с целью повышения удовлетворения запросов потребителей и сохранения клиентской базы.

Для достижения строгой рыночной ориентации предприятию необходимо освоить философию рыночного управления. Она предполагает реструктуризацию организации от запросов рынка и формирование у сотрудников культуры, позволяющей быстро реагировать на запросы потребителей и изменяющуюся конъюнктуру рынка. Рыночное управление требует от предприятия измерения прибыли для сравнения с уровнем конкурента и прослеживание рыночных показателей деятельности.

Предприятия, способные понимать изменения строго ориентированы на рынок. Они постоянно находятся в резонансе с запросами потребителей, со стратегиями конкурентов, с условиями среды и с появляющимися технологиями, ищут пути постоянного усовершенствования решений для целевых потребителей. Этот процесс позволяет им идти в ногу с переменами и, даже, управлять ими.

Предприятие со слабой ориентированностью на потребителя имеет поверхностное или слабое представление о нуждах потребителей и конкуренции. Это приводит к снижению покупательского постоянства по причине того, что потребители переходят к конкурентам. Маркетинговые меры по предотвращению оттока клиентов обходятся компании так же дорого, как завоевание новых покупателей вследствие потери части клиентов. Низкий уровень потребительской лояльности и высокие маркетинговые затраты приводят к пониженным, относительно ожидаемых показателей прибыли.

Удовлетворенность клиентов - перспективный показатель успеха компании, оценивающий реакцию клиентов на компанию в будущем. Прочие критерии оценки рынка, такие как объем продаж и удельный вес компании на рынке сбыта, являются показателями успеха, обращенными назад. Они показывают успехи компании в прошлом, но не говорят о том, будет ли она успешной в будущем.

Аспект ориентированности на покупателя позволяет предприятию проследить свою относительную конкурентоспособность в таких сферах, как ценообразование, качество и доступность товара, качество обслуживания и удовлетворение клиентов.

Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что ряд современных коммерческих организаций недооценивает влияние клиентоориентированного подхода к ведению бизнеса на значение ключевых финансовых показателей, в первую очередь, прибыли. Внедрение таких расчетов как индексы удовлетворенности и лояльности клиентов, когда рыночная ситуация быстро меняется и мало прогнозируется, дает возможность компании без лишних затрат сохранять стабильность, устойчивость и прибыльность в условиях развивающегося кризиса.

Целю данной работы является изучение лояльного спроса на товар организации на примере фирмы "Терра Запад".

Для этого необходимо решить задачи:

. Изучить теоретические основы маркетинговых исследований.

. Изучить оценку удовлетворенности клиентов фирмы "Терра Запад".

. Разработать меры по повышению лояльности и увеличению прибыльности фирмы "Терра Запад".

Оглавление

- Введение

- Теоретические основы маркетинговых исследований .1 Цели, задачи и назначение маркетинговых исследований

- Содержание и направления рыночных исследований

- Общая характеристика процесса маркетингового исследования

- Методы сбора первичных и вторичных маркетинговых данных Глава 2. Маркетинговое исследование на примере фирмы Терра Запад

- Организационная характеристика фирмы Терра Запад

- Анализ конкурентной среды фирмы Терра Запад

- Оценка уровня удовлетворенности клиентов фирмы Терра Запад Глава 3. Комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей и разработка рекламы для фирмы Терра Запад

- Комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей

- Разработка рекламной компании для фирмы Терра Запад Заключение

- Список используемой литературы

- Приложение

Заключение

Одно из направлений обеспечения роста финансово-экономических показателей и доходности предприятия заключается в улучшении рыночных показателей, таких как удовлетворенность и лояльность потребителей, а также сохранение клиентской базы и других показателей. Таким образом, достижение положительной динамики в выручке от реализации, чистой приведенной стоимости и возвратности инвестиций в маркетинг является опосредованным результатом улучшения указанных рыночных показателей.

Вторым направлением обеспечения роста финансово-экономических показателей и доходности предприятия является оптимизация операционных процессов и рациональное использование ресурсов. Это включает в себя улучшение эффективности производства, оптимизацию затрат, снижение издержек, повышение производительности и т.д. Данные меры позволяют увеличить прибыльность предприятия и обеспечить его финансовую устойчивость.

Таким образом, для достижения роста финансово-экономических показателей и доходности предприятия необходимо параллельно работать по улучшению рыночных показателей и оптимизации операционных процессов. Это позволит достичь максимально положительной динамики в выручке от реализации, чистой приведенной стоимости и возвратности инвестиций в маркетинг, а также обеспечить рост финансово-экономических показателей и общую доходность предприятия. За счет увеличения процента постоянных клиентов, уменьшаются расходы на привлечение новых заказов. Это позволяет сократить затраты на каждый новый заказ. Благодаря своевременному проведению мероприятий по формированию культуры сбыта, генерируются дополнительные доходы от реализации товаров. При определении цены на товары в целевом сегменте, возможно применение "ценовой премии" по отношению к конкурентам, благодаря наличию стабильно высокой доли лояльных клиентов среди общего объема потребителей.

Список литературы

1. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. - М.: изд-во "Финпресс", 2000.-464 с.

. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991.-698 с.

. Кротов А. Сегментация по важности свойств продукта// Маркетинг, №5, 2000, с. 30-55

. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник.-М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1999.-398 с.

. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии//Маркетинг, №1,1999, с. 101-108

7. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт - И. С. Березин. - М.: Изд-во "Эксмо", 2002. - 400 с.